【目次】
- はじめに｜なぜ営業ブログで脳の話をするのか
- 前回のおさらい｜日常で起きている“同調”という現象
- 顧客心理｜営業を前にすると一瞬で防御が生まれる理由
- 営業が“結果に同調すると”主導権が流れる
- 私の昔の話｜押し売りのようになっていた頃
- 同調を知って変化したこと
- 最後に｜方向が整えば誰でも変われる
- 次回予告｜同調を外すステップへ
1. はじめに｜なぜ営業ブログで脳の話をするのか
私はこのブログで、営業スキルをメインに発信しています。
ですが、ときどき “心理学” や “脳の仕組み” に触れることがあります。
なぜか？
理由は、
営業スキルは心と脳の上に乗っているから です。
私は心理学等のプロではありません。
ただ、営業の成果を上げるうえで「絶対に避けて通れない」部分なので、
みなさんが行動しやすくなるように噛み砕いてお伝えしています。
理解しなくてもOK。
知っておくだけで、行動が変わるスイッチになる
この感覚だけ持ってもらえたら十分です。
2. 前回のおさらい｜日常で起きている“同調”という現象
前回は「呼吸と自律神経」の話をしました。
その延長で、今日は“感情と同調する”という現象について触れていきます。
同調とは簡単に言うと、
感情と自分がくっついてしまうこと。
日常の中でも、こんなことありませんか？
- 返信がこないと不安になる
- 道が混むだけで焦る
- ちょっとした言葉が頭から離れない
実は、これらは 9 割の人に起きています。
性格ではなく、脳の仕様 といった話に触れたと思います(^^♪
3. 顧客心理｜営業を前にすると一瞬で防御が生まれる理由
ここで営業の場面と同調を組み合わせて考えていこうと思います！
営業を前にすると、お客様の中には
一瞬で “防御反応” が立ち上がる人が多いです。
理由は大きく3つあります。
① 過去の記憶（自分の経験）
「押し売りされた」「しつこかった」「嫌だった」
こうした経験があると、脳は自動的に防御モードに入ります。
防衛本能ともいいますね(^^♪
② 間接経験（他人の話・SNS・動画）
ここが誤解されやすいポイントなのですが、
脳は 他人の経験も“自分の経験”として処理します。
友達の話でも、SNSの投稿でも、
YouTubeの営業トラブル動画でも──
脳にとっては「自分が経験したこと」として記録されるのです。
だから、
自分自身が嫌な営業に遭遇していなくても、
営業＝しつこい・押される・買わされる
という認識は簡単につくられます。
複雑ですよね💦
あるあるでいえば、血液の話し？
B型あるある等、実際にその人に触れてないのに他人の経験なのに
「私はB型です」
「あ、自己中のB型ね」
みたいな会話ありませんか？
上記は私の経験談(それも頻繁に💦)です。
他人の経験談で自分を評価して欲しくないですよね( ；∀；)
ただし、営業という場でもその不利益は働くのです💦
③ 脳は“生活の変化”を嫌う
契約は生活を変える可能性があります。
脳にとって変化はリスクなので、
本能的に身構えてしまうのです。
この3つが重なると──
お客様は無意識にペースを握ろうとします。
これが防御反応の正体です。
4. 営業が“結果に同調すると”主導権が流れる
ここからが営業にとって重要なポイント。
お客様が防御している状態で、
営業側が “結果に同調” してしまうと、
商談の流れは一気に悪くなります。
「結果に同調」とは、
- 今日契約を取りたい
- 今月数字を作りたい
- 結果を出さないとヤバい
こうした“焦りや不安”に飲まれてしまう状態。
すると無意識に、
- 早口
- 強い言い方
- 説明で押し始める
- 相手の話を遮ってしまう
こうした変化が出ます。
これを受けたお客様は、
違和感を覚えて 話さなくなる。
そしてこうなります。
主導権 → お客様に100％流れる
これは営業スキル以前の問題です。
心の状態が商談の空気を左右します。
でも、ひとつだけ強調しておきたいことがあります。
🌟 売上をつくろうとする情熱そのものは“花丸満点で誠実”です。
人として、社会人として、
数字をつくろうとする姿勢は素晴らしい。
ただ──
情熱の“向き”が少しズレているだけ。
若手や熱はあるのに結果につながらない人は、
実はこれが原因であることが多いです。
方向さえ整えば、必ず変わります。
5. 私の昔の話｜押し売りのようになっていた頃
正直にいうと、
私は昔、焦りに飲まれ、
押し売りのようになっていた時期があります。
- 自分の都合が前に出る(売上＝給料)
- 相手より“結果”の方を見ていた
- 同調の塊みたいな状態
当然、お客様は防御します。
商談は噛み合いません。
6. 同調を知って変化したこと
同調の仕組みを知り、
自分の感情に飲まれなくなってから、
商談が大きく変わりました。
- 落ち着いて話を聞ける
- 押しつけが消えた
- 自然に価値を伝えられる
そして何より──
「あなたにお願いしたい」
この言葉が圧倒的に増えました。
営業の本質は、
相手と“戦う”ことではなく、
相手の“問題解決”だと思います。
7. 最後に｜方向が整えば誰でも変われる
営業は結果がすべて、
と感じてしまう世界です。
でも、その裏にある “心の動き” を知るだけで、
本当に働き方が変わります。
知れば思考が変わり、
思考が変われば行動が変わり、
行動が変われば結果が変わる。
情熱はそのままでいい。
方向を整えるだけでいい。
最後に、私の好きな言葉をひとつ。
「人間は考える葦であれ」
弱さがあってもいい。
揺れる自分がいてもいい。
でも、考え続ける人は必ず前に進めます。
8. 次回予告｜同調を外すステップへ
次回は、今日の導入編を踏まえて、
- 感情に飲まれない方法
- 同調を外す“具体ステップ”
- 営業でどう活かすか
この“実践編”へ進みます。
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