【目次】
1. はじめに
2. 多くの営業がヒアリングにつまずく“本当の理由”
3. スキルではなく「前提のズレ」から始まっている
4. ヒアリングが“人によって理由が全部違う”という事実
5. まとめ
1. はじめに
「ヒアリングが苦手なんです…」
営業をしていると、こういう相談は本当に多いと感じます。
特に新人の方や、20代の方に多いです。
ただ、一言お伝えしますが 安心してください(^^♪
あなたが尊敬する先輩やメンター（師匠）、
目標にしているトップセールスの方も、
皆さん同じように悩んでいたはずです。
「私はそんな悩み抱えずトップを独走しました」
なんて方がいたら、それは天才です。真似できません。
そんな天才で溢れている業界でもないですし、
世界的にも稀です。
だから 悩むのは普通のことです。
私がいま思っているのは——
苦手なのではなく“どこでつまづいているか分からないだけ”では？
ということです。
これは、過去の私もそうでした。
ヒアリングの本や動画を見ても、
「よし、次こそできる！」と思うのに、
いざお客様と向き合うと、またうまくいかない。
なぜなのか？
この理由が、自分でも説明できなかったのです。
2. 多くの営業がヒアリングにつまずく“本当の理由”
これを誤解されやすいのですが、
ヒアリングにつまずく理由って、
- 「質問が下手だから」
- 「話せないから」
ではないと私は感じています。
むしろ、
本人の中で“ある部分”が整っていないまま
ヒアリングに入ってしまっている
という構造があるように思います。
この「ある部分」が何かというと、
これは本当に人によって違うので、
一言で説明するのが逆に難しいです。
病院で例えるなら、
人それぞれの症状にあわせた処方箋が必要ということです。
3. スキルではなく「前提のズレ」から始まっている
私の実感なのですが、
ヒアリングの問題は“スキル不足”というよりも、
「そもそも、どの前提で話を聞こうとしているのか」
ここに大きなズレがあるケースが多い気がします。
この前提がズレたままだと、
どれだけ良い質問を覚えても、
どれだけロープレしても、
結局、しっくりこないんですよね。
ただ——
この“ズレの正体”は、自分では本当に見えにくい。
ここがヒアリングの難しいところだと感じています。
ちなみに私は、この「ズレ」を言語化した
経営者、上司、先輩、後輩に出会ったことがありません。
ということはつまり——
世の中の大多数の営業職は“無意識のまま戦っている”
ということだと思います。
4. ヒアリングが“人によって理由が全部違う”という事実
例えば、
- 話を広げられない人
- 深掘りが怖い人
- 質問が浮かばない人
- そもそも聞きたいことがズレている人
- 聞く前の準備でつまずいている人
こういった“種類の違い”がありますが、
これは「どれが正しいか」の問題ではありません。
大事なのは、
「自分はどこでズレているのか？」
ここを理解している人は、
ヒアリングが一気にラクになります。
空気を吸うようにできるようになり、
他社（他者）との差別化にもつながります。
逆に、ここを知らないまま
- 「質問力を鍛えよう！」
- 「ロープレしよう！」
と頑張っても、
ズレている部分の修正が違えば、
その努力は全部“空振り”になってしまうこともあります。
5. まとめ
ヒアリングがうまくいかないのは、
- 「質問が苦手だから」
ではなく、
もっと手前にある“何か”が影響している。
そして、その“何か”は人によって本当に違います。
だからこそ、
一般的なヒアリングテクニックを見ても
「自分だけできない…」と感じてしまいやすいのだと思います。
この“ズレ”は、
実は誰かに話してもらうと
驚くほど早く見えることがあります。
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話は変わりますが、私自身も今、
別の大きな壁にぶつかっています。
昔の訪販の記憶がよみがえり、
パフォーマンスが落ちる日もあります。
でも、だからといって
目標を諦める必要は無いと思っています。
「このやり方は合わなかった」
→「では次のやり方を試そう」
こうやって、
考え方の矢印（ベクトル）を自分に戻すようにしています。
結局、やらないと分からない。
動かずに悩むのは簡単です。
理由をつけて自分を守ることもできます。
でも——
一歩踏み出した人から順番に景色が変わる。
これは間違いないと思っています。
もしあなたが今、
ヒアリングで悩んでいるなら
気軽にメッセージをください(^^♪
あなたの“ズレ”を見つけるお手伝いはできると思います。
科学的根拠のないことは言いませんし、
費用を頂くこともしておりません。
一緒に、もう一歩だけ進みましょう。
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