目次
- 前回の振り返り
- 人の判断は「反射」から始まる
- 営業への警戒は「経験」から生まれる
- 人の印象は「経験の断片」で作られる
- 営業はこの事実を変えられるのか
- 変えられない事実と、変えられる行動
- 明日からできることは「選択」
本文
1 前回の振り返り
前回の記事では
「営業トークとは何か」という話をしました。
営業トークとは
話し方の技術ではなく
心理的なフィルターがかかった状態で行われる会話
という視点です。
営業と認識された瞬間、
相手の中では警戒が生まれます。
その状態で話せば、
どれだけ丁寧に説明しても
その言葉は
「営業トーク」として処理されやすくなります。
今回はその続きです。
この現象には
いくつかの要素があります。
前回の投稿
2 人の判断は「反射」から始まる
まず一つ目は
反射です。
人は相手を見た瞬間、
無意識に判断をしています。
敵か味方か。
これは考えて行われるものではなく
ほぼ反射に近いものです。
人間は昔から
危険から身を守る必要がありました。
そのため
相手を瞬間的に判断する本能があります。
つまり営業であるかどうか以前に
人はまず
自分に害があるかどうかを反射的に判断している
ということです。
3 営業への警戒は「経験」から生まれる
次にあるのが
経験による反応です。
人は過去の経験をもとに
物事を判断します。
過去に営業で嫌な思いをした。
強引に売られた。
断りにくい空気になった。
こういった経験があると
営業という言葉を聞いた瞬間に
警戒が生まれます。
これは本能ではなく
経験によって作られた反応です。
つまり営業への警戒というのは
人の経験から生まれる心理反応です。
4 人の印象は「経験の断片」で作られる
もう一つあるのが
人の印象です。
人は相手を見た瞬間
好きか苦手かを無意識に判断しています。
例えば
髭がある人が苦手。
吊り目の人が少し怖い。
こういった感覚を持つ人は
珍しくありません。
多くの場合
過去の経験が関係しています。
幼少期に嫌な思いをした。
怖い思いをした。
そういった経験があると
似た特徴を持つ人を見るだけで
苦手意識が生まれることがあります。
ただ、この経験は
必ずしも現実の出来事だけとは限りません。
人の印象は
漫画
アニメ
ドラマ
こういったものからも作られます。
例えば作品の中で
ある特徴を持つ人物が
悪役として描かれていた。
そのイメージが
頭のどこかに残っている。
そして現実で
似た印象の人を見ると
そのイメージが
無意識に重なることがあります。
その結果
「なんとなく苦手」
という認識が
勝手に作られることがあります。
つまり人の印象というのは
必ずしも現実だけで
作られているわけではありません。
5 営業はこの事実を変えられるのか
ここで一つ疑問が出ます。
反射。
経験。
印象。
これらはすべて
相手の中にあるものです。
では営業は
この事実を変えられるのでしょうか。
答えは
変えられません。
人の本能は変えられません。
相手の過去も変えられません。
これまでの経験も変えられません。
つまり営業は
相手の反応という
事実そのものを変えることはできません。
6 変えられない事実と、変えられる行動
ただし
ここで終わりではありません。
営業は
アプローチを変えることができます。
話す順番を変える。
聞き方を変える。
伝え方を変える。
アプローチが変われば
相手が受け取る印象も変わります。
つまり
事実は変えられない。
しかし、受け取られ方は変わる可能性がある。
営業とは
その差を積み重ねていく仕事なのだと思います。
7 明日からできることは「選択」
では明日からできることは
何でしょうか。
答えは
選択です。
自分で勉強し
試行錯誤しながら改善していく。
もしくは
経験者に聞き
すでにある知識を学ぶ。
前者は
膨大な時間と費用がかかります。
後者は
その3分の1ほどのコストになることが多いと思います。
どちらが正しいという話ではありません。
ただ
選択はできます。
あなたは
どちらを選びますか。
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