【目次】
- 今の会社で“ゼロから営業をつくる”と決めた理由
- 過去の職歴から得た12の学び
- 私が“構造化”にこだわる根本理由
- ネットの営業情報が役に立たない理由
- 私なりの営業への回答（入口レベル）
- 私の営業論が他と違う3つの点
- このブログを読んでくれたあなたへ
- 最後に
1. 今の会社で“ゼロから営業をつくる”と決めた理由
前回は、新築営業会社で「社内営業のミス」や「属人営業の限界」に直面した話をした。
そして私は現在、県内売上No.1の不動産会社で勤めている。その会社はフランチャイズでも全国売上トップ10に毎年入る会社です。その会社は新築、建売、仲介、売買等建築と不動産に関わる全てを行っている会社である。
もちろんリフォーム部はあるのですが、それはOB様に対しての部署である。今回、私が任されたのが新規顧客のリフォームという形で新しい窓口を開設し、“新規顧客の営業第一人者”として働いている。
リフォーム部には、
- 新規営業の経験者がいない
- 営業プロセスも存在しない
- 言語化されたノウハウもない
そんな“ゼロの状態”だった。
幸い、私には「運」があった。
部長（現店長）、会長、他部署の皆さんが私を受け入れ、支えてくれた。
その支援への感謝から、
「この会社のゼロに、私の営業経験とスキルを譲渡する」と決めた。
2. 過去の職歴から得た12の学び
私がこれまでの会社で経験してきたものを整理すると、次の12項目になる。
2-1. 営業現場で得た12の気づき
- 訪販会社で「クロージングは自分にもできる」と感じた
- ただし、クロージングの流れ・要点・基準は全く知らなかった
- 転職先で見よう見まねのクロージングでも最低限の契約は取れた（契約率55%）
- 売れない月が続き、自分のクロージングを分析する必要に迫られた
- クロージングには“型（基本構造）”があると知る
- 自分の案件を使い、試行錯誤を繰り返しながら型を組み立てる
- 型を言語化
- 各タスクに「定量指標」を設定し、反省しやすくした
- その型で数名をマネジメントし、汎用性を検証
- ばらつきはあったが平均契約率が10%向上
- クロージング以外の営業行動に対してもKPIを設計
- 型が他業種で通用するか確かめるため新築業界へ行くも、テスト途中で退社
整理すると私はずっと
“構造として再現できる営業”
を求め続けてきたことになります。
3. 私が“構造化”にこだわる根本理由
理由は、日本の営業文化に次の課題があると考えます。
3-1. 日本の営業の課題
✔ 属人化が多すぎる
「できる人ができるだけ」の状態で、後輩に引き継げない。
✔ 抽象的なアドバイスばかり
「気持ちの問題」「とにかくやれ」に近い内容が多い。
✔ 言語化不足
トークや判断基準が“言葉”になっていない。
✔ プレイヤー出身の営業コンサルが少ない
感覚論のコンサルやビジネス書が多く、現場のリアルが少ない。
✔ 営業研修は高額すぎる
手が届かず、多くの営業マンが学習機会を失っている。
✔ 科学的な視点がない
・KPI
・タスクの定量化
・行動→反省→改善
こうした“数値で再現する考え方”が弱い。
4. ネットの営業情報が役に立たない理由
実際に検索すると、こんな回答が返ってくる。
- 営業不振→「気持ちの問題」
- クロージング→用語説明だけ
- 初回接客→「第一印象が大事」
どれも、
「どうすればいいのか？」が抜けている。
だから現場では使えない。
5. 私なりの営業への回答（入口レベル）
これは入口だが、私ならこう答える。
5-1. 私なりの返答
- 営業不振
→ ゴール（売れた後の未来）から逆算する。逆算すると自分の欠落ポイント(伸びしろ)が発見しやすいのでおすすめです！ - クロージングのコツ
→ クロージングは商談全体をさします。基本の型に沿って丁寧にお客様を誘導する事です。クロージングで最も大事なことは○○です。○○することで契約率は10％平気で変わります！ - 初回接客
→ 第一印象は半年残るから大事。感覚ではなく“記憶の性質”の話。
6. 私の営業論が他と違う3つの点
- 徹底的な言語化（抽象の排除）
- 属人化しない“基本構造”の設定
- KPIによる行動設計（無駄を排除）
これらはすべて「誰でも再現できる営業」を目指したものです。
もちろん、完成とは思っていません。
物事に完璧や絶対はありません。
だからこそ、これから成長させていきたいと考えてます。
7. このブログを読んでくれたあなたへ
あなたが今、このブログを読んで
- 不安
- 悩み
- 疑問
- 指摘
なんでも構いません。
感じたことを私にメッセージをください。可能な限り対応します。
私は営業に苦しんだし、今でも悩む人間です。
だからあなたの気持ちがわかる。
そして、もしあなたが
「契約の喜び」
「お客様の笑顔の嬉しさ」
を少しでも覚えているなら、
あなたは営業に向いている。ギバー（与える側）です。
8. 最後に
このブログは、営業に悩む人の力になりたいという思いで開設しました。
これから、現場に効く情報を少しずつ発信していきます。
温かく見守っていただけると嬉しいです。
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