【目次】
① 前回の振り返り
② 大きな起因は「社長の営業観」にある
③ 成り上がり社長の場合に起きやすいこと
④ 消費者は、すでに変わっている
⑤ 未経験社長の場合に起きやすいこと
⑥ まとめ
① 前回の振り返り
前回の投稿では、
世界の営業では
マニュアル化が前提になっている
という話を整理しました。
理由は単純で、
- 生産性
- 再現性
この2つを重視すると、
「誰がやっても、一定の成果が出る設計」
が必要になるからです。
マニュアルは、
人を縛るためのものではなく、
悩ませないための装置。
ここまでが、前回の整理でした。
では次に、
自然と浮かぶ疑問があります。
なぜ日本の営業は、
いまだにマニュアル化から遠いのか。
今回は、
その大きな起因を
**「社長の立場」と「時代背景」**から見ていきます。
② 大きな起因は「社長の営業観」にある
私の見解では、
日本で営業のマニュアル化が進まない大きな要因は、
社長が
- 成り上がり
- もしくは営業未経験
であるケースが多い点にあると感じています。
どちらが悪い、という話ではありません。
ただ、構造としてそうなりやすい、という話です。
ここから、
2つのケースに分けて整理します。
③ 成り上がり社長の場合に起きやすいこと
まず、成り上がり社長の場合。
この方たちは、
ある意味で「成功体験」を持っています。
ただし、その成功体験が作られた時代背景は、
- 経済バブル
- 右肩上がりの市場
- 情報が限られていた時代
であることが多い。
一方で、
現在の日本の情勢はどうでしょうか。
- 経済状況
- 年収
- 生活水準
- 消費者心理
すべてが、
当時とは大きく変化しています。
にもかかわらず、
営業スタイルだけが変わっていない。
ここに、
大きなズレが生まれていると、私は感じています。
具体的には、
- 根性論
- 行動量重視
- 気持ちで押し切る営業
こうしたスタイルです。
これは、
当時は機能したかもしれません。
しかし、
今の消費者のスタイルを
前提にしていない。
④ 消費者は、すでに変わっている
現在の顧客は、
昔と同じ判断基準では動いていません。
理由はシンプルで、
情報が湯水のように溢れているからです。
スマホ一つで、
- 価格
- サービス内容
- 口コミ
- 比較情報
いくらでも手に入る。
そんな環境の中で、
昔の営業スタイルは
太刀打ちできなくなっています。
今の顧客が重視しているのは、
- 値段より質
- 担当者や会社との相性
- 損をしない、もしくは得をする設計
- プラスアルファの付加価値
こうした要素です。
これは「傾向」というより、
誰でも触れられる情報として
常に目に入っている状態
と言った方が近いかもしれません。
そこに対して、
営業ノウハウが感覚論のままだと、
- 成績は落ちる
- 再現できない
- 育成もできない
という結果になりやすい。
私は、
これは構造的に自然な流れだと思っています。
⑤ 未経験社長の場合に起きやすいこと
もう一つが、
営業未経験の社長です。
いわゆる、
- 〇代目社長
- 営業力を評価されていない雇われ社長
このケースです。
この場合に起きやすいのは、
営業を**「ブラックボックス化」**してしまうこと。
自分がやっていないから、
- 何が難しいのか
- どこでつまずくのか
- 何を基準に判断しているのか
が見えにくい。
結果として、
- 現場任せ
- ベテラン任せ
- 数字だけを見る
という状態になりやすい。
この環境では、
営業を構造化する発想が
生まれにくいのも無理はありません。
⑥ まとめ
日本の営業が
マニュアル化から遠のいている理由は、
現場の努力不足ではありません。
- 社長の営業観
- 成功体験の時代背景
- 消費者の変化とのズレ
これらが重なり、
構造としてマニュアル化しにくい環境が
出来上がっていると、私は感じています。
ここで、
前々回の投稿で触れた点を
もう一度整理しておきます。
大手企業では、
営業のマニュアル化は進んでいる。
一方で、
中小企業では進んでいない。
そもそも概念自体が理解されにくい。
この構図は、
今回お話しした内容に
強く起因していると考えています。
大手企業は、
- グローバル視点での情報や助言を得られる
- 資金力という大きな武器がある
この2点を活かし、
外注を前提とした内省が可能です。
例えば、
- 営業スクリプトの作成
- コンサルによる1on1指導
- マネジメントのマニュアル化と外部指導
- 商品・サービスの開発、ブランド化
こうしたことを、
**同時並行で進める「王者の戦い方」**ができます。
これは、
個々の業務スキルや商品力の話だけでなく、
マーケット（集客）を含めた戦い方です。
当然、
そのマーケット戦略も
王者の戦い方になります。
では、
中小企業がこれを
そのまま真似できるかというと、
現実はそう簡単ではありません。
私の感覚では、
真似できても3割程度。
理由は明確で、
- 時間がかかる
- 費用がかかる
この2つの負担が、
あまりにも大きいからです。
結果として、
- できて当たり前の企業
- できなくて当たり前の企業
この格差は、
どうしても生まれてしまう。
だからこそ、
中小企業や個人の営業には、
同じ戦い方をする必要はない
と、私は思っています。
必要なのは、
王者の真似ではなく、
自分たちの立ち位置に合った
「営業の構造」を作ること。
マニュアル化とは、
資本勝負をすることではありません。
限られた条件の中で、
悩みを減らし、
再現性を作り直すための手段。
その視点を持てるかどうかが、
これからの営業を
大きく分けていくのではないか。
そんな構造、あなたは欲しくないですか？
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