目次
- 私は今、外部の研修に参加している
- 顧客にならない人には時間を使わない
- 前回の記事とのつながり
- 営業のアプローチにも限界がある
- 営業が時間を使う顧客の特徴
- 営業が管理するべきもの
- 営業が考えるべき「時間の使い方」
本文
1 私は今、外部の研修に参加している
私は今、外部の研修に参加しています。
全6回で10万円ほどの講習です。
外部の営業研修としては
比較的安い部類に入るのではないかと思います。
安いか高いかは
人によって感じ方が違うと思います。
ただ、その研修の中で
何度も出てくる話があります。
それは
顧客にならない人には時間を使わない
という考え方です。
2 顧客にならない人には時間を使わない
この言葉は
少し冷たい印象を持つ人もいるかもしれません。
ただ、営業という仕事を考えると
一つの現実でもあります。
営業には
限られた時間しかありません。
その時間の中で
見込み客
顧客
そうでない人
すべてに同じ時間を使うことは
現実的ではありません。
だからこそ
顧客になる可能性のある人に時間を使う
という考え方が
研修の中で何度も出てきます。
3 前回の記事とのつながり
これは前回の記事とも
つながる話です。
前回は
人の判断には
反射
経験
印象
という要素がある
という話をしました。
つまり営業は
相手の本能
過去の経験
持っている印象
これらを
変えることはできません。
4 営業のアプローチにも限界がある
もちろん営業には
アプローチという手段があります。
話し方を変える。
聞き方を変える。
伝え方を変える。
そうすることで
相手が受け取る印象は
変わる可能性があります。
ただし
それでも
難しい相手はいます。
営業がどれだけ工夫しても
関係が変わらない場合もあります。
そのとき
私が一つの判断基準にしていることがあります。
それは
私のアプローチのあと
顧客が心を開いているかどうか。
もう一つあります。
私はこの顧客が好きかどうか。
この二つです。
なぜこの判断をしているのか。
それは
「相手は鏡」
という言葉を参考にしているからです。
もう一つあります。
「自分の感情は相手も一緒」
という考え方です。
営業は人と人の仕事です。
こちらが感じている違和感は
多くの場合、相手も感じています。
だから私は
この二つが当てはまらない場合
営業を終了するようにしています。
5 営業が時間を使う顧客の特徴
では営業は
どのような顧客に時間を使うべきなのでしょうか。
私は二つあると思っています。
一つ目は
会話が前に進む人です。
質問に答えてくれる。
状況を話してくれる。
考えを共有してくれる。
こういった人とは
会話が積み重なっていきます。
二つ目は
変化を受け入れる可能性がある人です。
今の状況を変えたいと思っている人。
新しい考え方を聞く余地がある人。
営業とは
生活の変化を提案する仕事です。
変化を受け入れる可能性がある人ほど
提案は意味を持ちやすくなります。
6 営業が管理するべきもの
営業が管理するべきものは
いくつかあります。
数字
案件
提案内容
いろいろあります。
ただ、もう一つあります。
それが
時間です。
営業の時間は
無限ではありません。
どこに時間を使うのか。
それは
営業自身が決めることになります。
7 営業が考えるべき「時間の使い方」
営業は
すべての人を
顧客にする仕事ではありません。
顧客になる可能性のある人に
時間を使う仕事です。
もちろん
すぐに判断できるものではありません。
ただ
難しい相手に
時間を使い続けることが
結果として
無駄な時間になることもあります。
営業という仕事は
提案だけでなく
時間の使い方を選ぶ仕事
なのかもしれません。
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