目次
- はじめに｜「営業の構造」というタグを作った理由
- 日本の営業は、なぜ悩む人が減らないのか
- 悩みを生み続けるのは「属人化」だけではない
- 社内営業という、もう一つの見えにくい悩み
- 「社内営業ができない人は、外でもできない」と言われた過去
- マニュアルがないから、悩みは個人に集まる
- OJTが悩みを再生産してしまう理由
- まとめ｜悩みが減らない本当の理由
1. はじめに｜「営業の構造」というタグを作った理由
最近、投稿に
「営業の構造」
というタグを付けるようにしました。
最初にお伝えしておきたいのは、
これは正解を示すためのタグではありません。
あくまで、
「私は営業をこういう構造で捉えています」
という立場を明確にするためのものです。
このタグを使おうと思ったきっかけは、
私自身の数字ではありません。
営業成績が伸び悩んでいた後輩に、
私が整理していた「営業の構造」をそのまま共有し、
一緒に振り返りながら実践した結果、
契約率が明らかに伸びた という出来事がありました。
特別な才能があったわけでも、
口が上手くなったわけでもありません。
やったことは、
営業を「感覚」ではなく、
構造として整理しただけ です。
この経験から、
「これは個人の能力の話ではない」
「再現性がある構造の話だ」
と強く感じるようになりました。
だからこそ、
答えを押し付けるのではなく、
構造だけを置いていく。
そのために、このタグを使っています。
2. 日本の営業は、なぜ悩む人が減らないのか
私は、
日本の営業は「進歩していない」というより、
悩む人が減っていない と感じています。
毎年、新人が入り、
経験者も増えているはずなのに、
- 営業がつらい
- 何が正解かわからない
- 自分は向いていないのではないか
こうした悩みは、
あまり減っていない。
ここには前提があります。
大企業では、
営業の基本化・型化が進みつつあり、
今後は「営業のマニュアル化」という言葉も
今以上に一般的になると思います。
今回、私が問題にしているのは、
中小企業の営業現場です。
3. 悩みを生み続けるのは「属人化」だけではない
営業の悩みの原因として、
よく挙げられるのが 属人化 です。
「この人は売れる」
「この人のやり方を真似しろ」
確かに、
成功体験への依存は
悩みを生みやすい構造だと思います。
ただ、
それだけではありません。
4. 社内営業という、もう一つの見えにくい悩み
もう一つ、
営業の悩みを増やしていると感じるのが、
社内営業 という概念です。
組織が縦社会であること自体は、
私は自然だと思っています。
ただ、その縦社会に
従事年数や在籍日数を結びつける考え方 には、
強い違和感があります。
「1日でも早く入社した人が偉い」
この考え方は、
営業で悩む人を増やす要因になっていると感じます。
本来、組織が評価すべきなのは、
- 組織の思想を理解しているか
- それを行動として具体化できているか
この2点のはずです。
5. 「社内営業ができない人は、外でもできない」と言われた過去
前職で、
私はこんな言葉を言われました。
「社内営業ができない人は、
お客様にも営業はできない」
当時の私は、
「それもそうかもしれない」と思い、
必死に社内営業に取り組みました。
ただ、残ったのは
成果よりも
消耗 でした。
では、転職した今はどうか。
答えは、
ノー です。
6. マニュアルがないから、悩みは個人に集まる
新天地で、
新しい部署を立ち上げました。
結果として、
他部署の売上平均は越えています。
この経験から、
はっきり感じたことがあります。
マニュアルがない組織ほど、
悩みは個人に集まる。
基準がないから、
何が正しいかわからない。
構造がないから、
人の顔色を見る。
評価軸が曖昧だから、
社内営業が必要になる。
7. OJTが悩みを再生産してしまう理由
よく聞く言葉を並べてみます。
- 同行で学べ
- 見て学べ
- 相手の要望を聞け
- 初回が大事
どれも間違ってはいません。
ただ、
そこに 基準や順番 はありますか？
結果として、
感覚 → 解釈 → 迷い → 悩み
この循環が、
何度も繰り返されます。
8. まとめ｜悩みが減らない本当の理由
営業で悩む人が減らない理由は、
能力や努力の問題ではありません。
- 属人化
- 社内営業
- 評価基準の曖昧さ
これらに共通しているのは、
マニュアルが存在しない という構造です。
マニュアルとは、
人を縛るものではなく、
悩ませないための装置 だと、私は思っています。
だから私は、
スキルの前に
「営業の構造」を言語化すること が
大事だと考えています。
次回は、
「世界の営業は、なぜマニュアル化が前提なのか」
この話を整理してみます。
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