【目次】
① 前回の振り返り
② 「契約率80〜90％」という数字への違和感
③ なぜ高い契約率が成立しているように見えるのか
④ 集客と教育の段階で起きていること
⑤ 新規営業を構造で見るとどう分布するか
⑥ 王道＝大多数を取る、という考え方
⑦ まとめ｜派手さより、崩れにくさ
【最終本文】
① 前回の振り返り
前回の投稿では、
営業における「王道」という言葉を整理しました。
王道とは、
一部の天才や例外的な成功例ではなく、
大多数が再現できる道だ、という考え方です。
スキルで無理にショートカットするよりも、
迷いにくく、崩れにくいルートを選ぶこと。
ここが、
営業を安定させる上での前提でした。
② 「契約率80〜90％」という数字への違和感
この流れで、
どうしても触れておきたいものがあります。
それが、
よく目にする
「契約率80〜90％」という数字です。
正直に言うと、
この数字を
新規営業の一般解として受け取ることに、私は強い違和感があります。
もちろん、
実際にその数字を出している人が
存在しないとは思っていません。
一部の天才的な営業が、
新規でもそれに近い成果を出しているケースはあるでしょう。
ただし、
それを「誰でも再現できる前提」で語るのは、
冷静に考えると現実的ではありません。
③ なぜ高い契約率が成立しているように見えるのか
では、
なぜ高い契約率が語られやすいのか。
多くの場合、
その数字は営業だけで作られているものではないからです。
営業が入る前の段階で、
すでに条件がかなり整えられています。
④ 集客と教育の段階で起きていること
まず、集客の段階。
入口に来るのは、
誰でもいい、という状態ではありません。
例えば、
自分から情報を探し、検索している人
すでに複数社を比較し始めている人
「そろそろ決めないとまずい」と感じている人
こうした、
すでに動き始めている層が中心になります。
この時点で、
「無料でも買わない層」は
ほぼ除外されています。
次に行われるのが、いわゆる教育です。
ここで行われているのは、
問題の整理
なぜ今やる必要があるのか
放置した場合のリスク
解決後の状態の具体化
こうした点を、
時間をかけて言語化することです。
その結果、
価値観や判断基準が揃っていく。
営業が入る頃には、
課題はすでに自覚されている
必要性もある程度、納得されている
あとは「誰から」「いつ買うか」を決めるだけ
という状態になっています。
この状態での営業は、
ゼロから関係を作る新規営業とは、
性質がまったく違います。
⑤ 新規営業を構造で見るとどう分布するか
新規営業全体を、
構造として見てみます。
私の感覚では、
次のような分布で考える方が
現実に近いと感じています。
まず、基本ができていれば取れる3割。
この層は、
話をきちんと聞き、
必要な情報を整理して伝えれば、
自然と契約に進む人たちです。
次に、無料でも買わない3割。
そもそも必要性を感じていない
決断する気がない
誰が来ても買わない
この層は、
営業努力でどうにかなる領域ではありません。
そして残りの、4割。
ここが、
取るか、取らないかが分かれる層です。
すでに興味はある。
ただし、不安や迷いが残っている。
営業の影響が
最も出やすいのは、この4割です。
⑥ 王道＝大多数を取る、という考え方
ここで、
「王道」という考え方がはっきりしてきます。
王道とは、
すべての人を取ることではありません。
高すぎる契約率を目指すことでもない。
取れる3割を確実に取り、
取れない3割を追わず、
残り4割をどう積み上げるかを考える。
これが、
大多数にとって再現性が高い位置付けです。
派手さはありませんが、
崩れにくい。
営業を続けるほど、
差が出てくる考え方です。
⑦ まとめ｜派手さより、崩れにくさ
契約率80〜90％という数字は、
条件が整った世界では成立します。
ただし、
それを新規営業の一般解として追いかけると、
営業は苦しくなります。
大多数の営業が目指すべきなのは、
派手な数字ではなく、
安定して積み上がる数字。
王道とは、
目立つ道ではありません。
ですが、
多くの人が迷わず進める道です。
今、自分は
どの層に時間を使っているのか。
そこを一度、見直すだけでも、
営業の見え方は大きく変わるはずです。
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