【目次】
① 前回の振り返り
② スキルアップしているのに、成長を実感できない理由
③ 営業を「登山」に置き換えてみる
④ 王道ルートを知らずに、スキルで登ろうとする危険性
⑤ 営業の王道とは何か
⑥ 失敗と成功の扱い方が、再現性を分ける
⑦ まとめ｜ゴールではなく、道を見直す
【最終本文】
① 前回の振り返り
前回の投稿では、
なぜ日本の営業はマニュアル化から遠のいてしまうのか、
その起因を「社長の営業観」や「時代背景」という構造から整理しました。
ポイントは一つでした。
営業が感覚論になりやすいのは、
現場の努力不足ではなく、
再現性を作りにくい構造の中に置かれているということ。
大手企業と中小企業では、
そもそも戦い方が違う。
同じやり方を真似しても、
条件が違えば再現しない。
だから必要なのは、
スキルの量ではなく、
自分たちの立ち位置に合った営業の構造だ、
という話でした。
② スキルアップしているのに、成長を実感できない理由
この話を踏まえると、
次に浮かぶ疑問があります。
それは、
「スキルアップしているのに、なぜ成長を実感できないのか」
という点です。
営業の世界では、
本を読む
動画を見る
研修を受ける
スキルアップの手段はいくらでもあります。
知識も増えている。
できることも増えている。
それなのに、
契約が安定しない。
結果が再現しない。
ここで多くの人は、
「まだスキルが足りないのかもしれない」
と考えます。
ですが、
私はここに一つのズレがあると感じています。
③ 営業を「登山」に置き換えてみる
少し、たとえ話をします。
営業の成長を、
登山に置き換えてみてください。
登山には、
多くの場合「王道ルート」が存在します。
安全性が高く、
無理がなく、
多くの人が同じように登れる道。
これが、
営業で言うところの
「基本」や「王道」です。
④ 王道ルートを知らずに、スキルで登ろうとする危険性
一方で、
登山にはショートカットやバリエーションルートもあります。
経験や技術があれば、
使えなくはありません。
ただし、
王道ルートを知らないまま、
体力や技術だけを頼りに登ると、
道を外れやすい。
今どこにいるのか分からなくなり、
引き返すこともできず、
結果として失敗しやすくなります。
営業でも、
これとよく似たことが起きています。
契約という「山頂」だけを見て、
このトークが使えれば
このクロージングができれば
このノウハウを知っていれば
と、スキルだけで進もうとする。
ですが、
王道ルートを知らないままのスキルは、
再現性を持ちません。
⑤ 営業の王道とは何か
では、
営業における王道とは何か。
それは、
営業の基本を知り、
その中で試行錯誤することだと、私は考えています。
特別な才能やセンスではありません。
営業中に
「次に何を考えればいいのか」
「今、どこを見ればいいのか」
その指針を持った状態で動けること。
これがあるだけで、
営業中の迷いは大きく減ります。
⑥ 失敗と成功の扱い方が、再現性を分ける
そして、
結果の捉え方も変わります。
契約に至らなかったとき。
それを
「向いていない」
「才能がない」
で終わらせるのではなく、
基本のどこで躓いたのかを振り返る。
一方で、
契約に至ったとき。
運や偶然で終わらせず、
自分の強みとして評価し、蓄積する。
この積み重ねが、
王道ルート上での試行錯誤となり、
再現性につながっていきます。
⑦ まとめ｜ゴールではなく、道を見直す
ここまで整理すると、
見えてくるものがあります。
スキルアップが無意味なわけではない。
努力が足りないわけでもない。
王道ルートを知らないまま、
スキルだけで登ろうとしている。
それだけで、
営業は不安定になります。
スキルを増やす前に、
自分は今、
どのルートを登っているのか。
そのルートには、
判断の指針があるのか。
ここに目を向けたとき、
多くの人はこう感じるはずです。
「あ、ゴールじゃなくて、道か…」
答えは、
まだここにはありません。
ただ、
次に見直すべきものは、
少しはっきりしてきたのではないでしょうか。
コメント