―「きつい」の正体を言語化できていますか？―
目次
- リフォーム営業がきついと感じている人へ
- 「きつい」の中身を考える
- 「きつい」は曖昧な言葉
- 原因（ボトルネック）は人それぞれ違う
- 一番最初にやるべきことは言語化
- 処方箋は一つではない
- 最後に
- おまけ（私なりの処方箋：3日分）
1. リフォーム営業がきついと感じている人へ
私は、今リフォーム営業をしております。
正直に言うと
営業に関して
「大変だ」
「きつい」
という感情は
今は一切ありません。
ただ
5年前は
同じように感じていました。
今思い返すと
当時は
売り方がわからなかった
これが一番の原因だったと思います。
何をすればいいのか分からず
四苦八苦していた状態です。
最近は
「どうしたらお客様を幸せにできるだろうか？」
という目的に変わりました。
すると
営業自体が
楽しくて仕方ない状態
になりました。
今は
本当に
最高に幸せな日々
を送っています。
（もちろん契約できないときは真剣に悩みますけどね汗）
むしろ現在は
本業や副業で
マーケットをどう作るか
を考えている時間の方が
よっぽど頭が痛いです汗
そう考えると
プレイヤーの皆さんは
実は
「営業だけ」に集中していい立場
です。
これは
かなり恵まれている環境です。
実は
幸せな立場なんですよ(^^♪
ただ
ここで一つだけ
はっきり言います。
今あなたが感じている
「リフォーム営業がきつい」
その状態は
営業がきついのではなく
原因が分かっていないだけ
の可能性が高いです。
だからこそ聞きます。
何がきついですか？
2. 「きつい」の中身を考える
一言で「きつい」と言っても
その中身は人それぞれ違います。
例えば
・アポイントが取れない
・訪問しても話を聞いてもらえない
・見積を出しても決まらない
・値引き交渉がきつい
このように
「きつい」と言っても内容は様々です。
つまり
「きつい」という言葉の中に
複数の問題が混ざっている状態です。
3. 「きつい」は曖昧な言葉
ここで重要なのは
「きつい」は曖昧な言葉
ということです。
曖昧なままにしていると
解決はできません。
なぜなら
原因がわからないからです。
例えば
「体調が悪い」と言っても
熱なのか
頭痛なのか
胃痛なのか
によって対処は変わります。
営業も同じです。
4. 原因（ボトルネック）は人それぞれ違う
同じリフォーム営業でも
・集客が原因の人
・ヒアリングが原因の人
・提案が原因の人
・クロージングが原因の人
と
ボトルネックは全員違います。
つまり
「きつい」という状態は同じでも
原因はバラバラです。
ここを一緒にしてしまうと
対策もズレてしまいます。
5. 一番最初にやるべきことは言語化
だからこそ
一番最初にやるべきことは
言語化
です。
・何がきついのか
・どこが詰まっているのか
・どの工程で止まっているのか
これを明確にすることです。
ここで一つ
ボトルネックの例えをします。
ペットボトルの中に
何か物が入っているとします。
その中に入っている物が
ペットボトルの口より
大きいサイズや形をしていたら
外に出すのは難しいですよね？
これが
ボトルネック
です。
つまり
問題（ペットボトルの中にある物）に対して
出口（ペットボトルの口）が
合っていない状態です。
だからこそ必要なのは
問題に応じて出口を調整すること
です。
無理に引っ張っても出てきませんし
力任せにやれば壊れてしまいます。
営業も同じです。
原因に合った対処をしないと
結果は変わりません。
6. 処方箋は一つではない
「きつい」に対する解決策は
一つではありません。
原因が違えば
解決策も変わります。
だからこそ
他人の成功事例をそのまま真似ても
うまくいかないことがあります。
大事なのは
自分のボトルネックに対して
適切な対処をすること
です。
7. 最後に
リフォーム営業がきついと感じたとき
まずやるべきことは
「なにがきついのか」を言語化すること
です。
そこを曖昧なままにすると
ずっと同じ場所で止まります。
逆に
原因がわかれば
対処はできます。
きついという感情を
構造に分解すること
これが
最初の一歩だと思います。
8. おまけ（私なりの処方箋：3日分）
上記に対して
私なりの処方箋を少しだけ置いておきます。
・アポイントが取れない
→「いつがいいですか？」と聞いていませんか？
「平日か土日どちらがいいですか？」
「午前か午後どちらがいいですか？」
という選択誘導をしていないのではないでしょうか。
・訪問しても話を聞いてもらえない
→その方は
本当に買い気のある顧客ですか？
・見積を出しても決まらない
→入口で不信に思われていませんか？
あなたの見積（プレゼン）は
相手にとって本当に必要なものですか？
・値引き交渉がきつい
→100円で買うのが当たり前のペットボトルの水を
10円で売られていたら買いますか？
（信用できますか？）
そのような例え話で
顧客の安心に寄り添えていますか？
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