目次
- 前回の振り返り
- 今回も「時間」の話
- 潜在顧客とは
- 顕在顧客とは
- 私が「その他」と呼んでいる人
- 営業でも同じことが起きる
- 最後に一つ気づきの話
本文
1 前回の振り返り
前回の記事では
営業が使う時間について書きました。
営業の時間は有限です。
すべての顧客に
同じ時間を使うことはできません。
だからこそ営業は
誰に時間を使うのか
を考える必要があります。
今回はその続きです。
2 今回も「時間」の話
今回も時間の話です。
営業の世界では
よく出てくる言葉があります。
それが
潜在顧客
顕在顧客
という言葉です。
そしてもう一つあります。
私はそれを
「その他」
と呼んでいます。
少し分かりやすくするために
営業の話ではなく
ダイエット
で考えてみます。
例えば
パーソナルトレーナーがいたとします。
3 潜在顧客とは
潜在顧客とは
まだ問題を
はっきり認識していない人です。
例えば
「痩せたいな」
と思っている人です。
太ってきた。
健康診断が気になる。
昔の服が入らない。
ただ
まだ行動はしていません。
ジムを探しているわけでもなく
トレーナーに相談しているわけでもない。
ただ
「変えたい」
という気持ちはあります。
これが潜在顧客です。
4 顕在顧客とは
顕在顧客とは
すでに問題を
認識している人です。
例えば
ジムを探している。
トレーナーを探している。
ダイエット方法を調べている。
つまり
行動に近い状態の人
です。
パーソナルトレーナーにとって
時間を使う価値があるのは
この顕在顧客です。
5 私が「その他」と呼んでいる人
もう一つあります。
それが
その他
です。
これは
顧客ではない人
そして
営業の時間を消費してしまう人
という意味で
私は使っています。
ただ
ここで大事なのは
本人にはその自覚がない
ということです。
少し辛らつな言い方をすると
暇な人
と言えるかもしれません。
別の言い方をすると
自己中心的な人
とも言えます。
例えば
ダイエットの例で言えば
トレーナーに相談する。
メニューを作ってもらう。
話を聞く。
でも
最初から
行動する意思はない。
「とりあえず料金を見てから考える」
こういう状態の人です。
こういう人に時間を使い続けると
トレーナーの時間は
どんどん消えていきます。
6 営業でも同じことが起きる
営業でも
同じことが起きます。
潜在顧客
顕在顧客
その他
この三つがあります。
営業が時間を使うべきなのは
潜在顧客と顕在顧客
です。
潜在顧客には
気づきを提供する。
顕在顧客には
解決策を提案する。
ただ
「その他」に時間を使い続けると
営業の時間は
どんどん消えていきます。
営業とは
すべての人を
顧客にする仕事ではありません。
顧客になる可能性がある人に
時間を使う仕事
です。
7 最後に一つ気づきの話
ここで
一つ疑問が出ると思います。
「買い気があるのかないのか
どうやって判断するのか？」
もちろん
そう思うと思います。
実は私も
つい最近まで同じでした。
ただ私は
営業で大事にしている項目を
できるだけ具体的にして
条件付きの質問
をするようにしています。
その質問に答える人は
会話が前に進みます。
逆に
その質問に答えない人は
「その他」
になることが多いです。
中には
「そんな質問してもわからない」
と言う人もいます。
そういう場合は
質問のハードルを下げて
もう一度聞きます。
それでも
答えが出ない場合があります。
そういう人たちが
よく使う言葉があります。
例えば
「財布は私が握っている」
「妻（旦那）に相談しなくても大丈夫」
「とりあえず見積りを」
営業をしていると
一度は聞いたことがある言葉ではないでしょうか。
もちろん
すべての人が
そうとは限りません。
ただ
その言葉の裏側に
決める意思がない
というケースもあります。
営業の時間は有限です。
あなたは今
そういう相手に
時間を使い続けていませんか。
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